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잠재력을 현실로 만드는 것은 보이지 않는 소프트파워. 가진 기술이나 제품이 있어도 잘 포장하는 소프트파워에 약해 성장이 더딘 경우가 많아요. 오늘은 특히 '협상'의 본질을 살펴볼 기회를 마련했어요.
협상 잘하고 싶은 초보가 알아야 할 ‘프로의 협상 마인드’
여러분은 ‘협상’하면 어떤 것들이 떠오르시나요? 어떻게 하면 협상을 잘할 수 있을까요? 협상은 ‘어떻게 잘하는가?’도 중요하지만, ‘어떻게 준비하는가?’가 더 중요합니다. ‘잘하고 못하고’가 아니라 ‘어떻게 준비하고 준비하지 않고’로 접근해야 하죠.
📌 핵심 요약
협상을 잘한다는 것은 '준비'를 잘한다는 것입니다.
초보는 '말하기'를 잘하면 협상을 잘한다고 생각하지만, 프로는 '듣기'를 잘해야 한다고 합니다.
협상에서 생기는 갈등은 자연스러운 것이기 때문에, 당황하지 않고 잘 관리해야 합니다.
협상을 잘한다는 것은 ‘준비’를 잘하는 것이다.
대개 ‘협상’하면 무언가 어렵게 생각하는 경향이 있는데, 사실 우리는 비슷한 경험을 했습니다. 바로 ‘면접’이죠. 때문에 협상에 간혹 준비하지 않고 감각적으로 나가는 경우가 있습니다. 잘 통하는 순간도 있지만, 그렇지 않고 어려움을 겪거나 갈등을 겪게 되는 상황도 종종 있습니다. 임기응변하려고 했던 것들이 예상 밖으로 통하지 않는 경우도 자주 있죠. 리스크를 줄이기 위해서라도 협상은 ‘준비’해야 합니다.
초보는 ‘말하기’ 프로는 ‘듣기’
초보는 ‘말을 잘하면 협상을 잘한다’고 생각하는 경우가 많습니다. 설득력이 좋은 사람이 곧 협상을 잘하는 사람이라고 받아들이죠. 그런데 프로는 다릅니다. ‘듣기’를 굉장히 중요하게 여기죠. 내 말만 계속하면 상대는 마음의 벽을 쌓습니다. 반면 잘 들어주면 상대는 속에 있던 이야기를 하면서 자기도 모르게 쌓았던 마음의 벽을 조금씩 허뭅니다. 잘 듣고 말하기를 반복하는 ‘양방향 소통(interactive communication)’이 중요한 요소가 되는 겁니다.
갈등은 자연스러운 것이고, 잘 관리하자
초보들은 갈등이 생기면 ‘큰일 났네! 나한테 무슨 문제가 있었구나. 협상이 잘못되면 어떡하지?’라고 생각하는 경우가 많은데, 그렇지 않습니다. 협상에서 갈등은 자연스러운 것입니다. 결혼 생활을 생각해 보면 좀 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 결혼은 서로 삶의 형태가 달랐던 사람들이 만난 것이죠. 당연히 갈등이 생깁니다. 결혼 생활에서 중요한 게 갈등을 관리하는 것이기도 하잖아요. 협상 역시 서로 다른 목적을 가진 사람들이 만난 것이기 때문에 자연스럽게 생기는 갈등을 잘 관리해서 관계를 유지하고 성공적으로 목표를 달성하는 것이 중요합니다.
